13 Інструментів IT-продажів: від Маркетингу до Sales

Привіт усім! Сьогодні ми глибоко зануримося у світ IT-продажів та маркетингу, розберемося, які інструменти та канали є найбільш ефективними для лідогенерації та залучення нових клієнтів.

Важливо пам'ятати, що це моя суб'єктивна точка зору, як IT-маркетолога, тому я буду схиляти вас до inbound-стратегій. Але я відкритий до іншої думки – діліться досвідом, щоб ця стаття була максимально корисною. 

Канали та інструменти продажів: у чому різниця? 

Перш ніж заглибитись, розберемося з термінологією: 

• Канал – це місце, де відбувається знайомство з вашими послугами, або ж, простіше кажучи, де відбувається лідогенерація. 

• Інструмент – це засіб, який допомагає організувати це знайомство і забезпечує конверсію. 

Наприклад, якщо ваш сайт – це канал, то органічний трафік, платна реклама, реферальні посилання – це інструменти. Якщо соціальні мережі є каналом, то органічні охоплення, платна реклама, рекламні та спонсорські пости – це інструменти. 

Inbound vs. Outbound: Стратегії залучення клієнтів 

У світі IT-продажів канали діляться на дві великі групи, які я порівнюю з танцями: або вас запрошують, або ви запрошуєте. 

Inbound (вас запрошують): Ви робите все, щоб клієнт сам захотів до вас звернутися. Це так звана pull-стратегія. 

• Переваги: Клієнт вже зацікавлений, бачить вашу експертизу, його мотивація набагато вища. Компанія може продавати свої послуги, не знижуючи ціни. 

• Приклади інструментів/каналів: Сайти, вебінари, соціальні мережі, директорії, ком'юніті. 

Outbound (ви запрошуєте): Ви активно пропонуєте свої послуги. Це push-стратегія. 

• Недоліки: Часто це сприймається як нав'язування. Може призвести до зниження цін або необхідності додавати додаткові бонуси для переконання клієнта. Бували випадки, коли клієнти погоджувалися працювати, лише аби їм більше не дзвонили! 
• Приклади інструментів/каналів: Холодні email-розсилки, холодні дзвінки, LinkedIn outreach, конференції, мітапи, тендери. 

Хоча аутбаунд часто асоціюється з "холодними контактами" (моя "шуба" аналогія), він теж може працювати. Якщо ви добре прогріли аудиторію та зробили пропозицію, яка закриває конкретну потребу (як, наприклад, дизайнер, що звернувся до мене, помітивши мою потребу у інтро-картках), то це принесе результат. 

Впровадження моделі AIDA у IT-продажах 

Модель AIDA (Attention - Увага, Interest - Інтерес, Desire - Бажання, Action - Дія) описує поведінку споживача при прийнятті рішення про покупку. У класичних B2B продажах цей шлях може бути швидким, але в IT, де процес прийняття рішення зазвичай довший, важливо розуміти, коли саме IT-компанія має взаємодіяти з потенційним лідом. 

Моя думка: починати взаємодію потрібно "знизу доверху" – тобто бути там, де користувач вже шукає рішення та компанії, які можуть задовольнити його потребу. Фаза "інтересу" в IT дуже тривала, і саме на ній потрібно фокусуватися. 

Популярні канали та інструменти в IT-продажах 

Сайт як головний інструмент продажів

Сайт – це повноцінний канал лідогенерації, що використовує різні інструменти для залучення трафіку. 

Контент-маркетинг (інформаційні запити): 

• Суть: Написання статей, ведення блогу для взаємодії з користувачем на етапі "інтересу". 
• Виклик в еру AI: Штучний інтелект (наприклад, ChatGPT) змінює поведінку користувачів. Вони отримують відповіді на інформаційні запити без переходу на сайти, залишаючись в екосистемі AI-асистента. Це означає, що інформаційний пошуковий трафік, ймовірно, буде падати. 
• Вартість: Копірайтер може коштувати 10-16 доларів за 1000 символів (120-240 доларів за статтю 12-15 тис. символів). 
• Ефективність: Кошти будуть викинуті на вітер, якщо статті не транслюють вашу експертизу, а є лише "бла-бла-текстом". 

PPC реклама (Search Ads): 

• Суть: Платні оголошення в пошукових системах. 
• Ефективність: Значно нижча, ніж у органічного пошуку. Топ-1 органічної видачі забирає майже 40% трафіку, тоді як топ-1 платної реклами – лише 2%. 70-80% користувачів ігнорують платні оголошення. 

Реферальний трафік та Директорії: 

• Суть: Переходи на ваш сайт з інших ресурсів. 
• Актуальність в еру AI: Коли користувач запитує AI-асистента (наприклад, ChatGPT) "яка найкраща компанія для розробки MVP", AI формує список з посиланнями. Ці посилання є джерелом реферального трафіку. Щоб потрапити в такі списки AI-асистентів, необхідно прокачувати свою присутність у різних директоріях (сайтах, що містять рейтинги компаній), оскільки AI збирає дані саме з них. 

Чому вебінари працюють у B2B?

Вебінари можуть бути одночасно і каналом, і інструментом лідогенерації. Вартість: Орієнтовно 1000-2000 доларів для залучення 500-600 реєстрацій (без урахування витрат на підготовку контенту, дизайн тощо). 

Як конвертувати в ліда: 

• Email-ланцюжки: Після вебінару налаштуйте ланцюг з 20+ листів, що прогрівають аудиторію та ведуть до цільової дії (наприклад, консультації). 
• Опитування: Використовуйте опитування під час вебінару, щоб ідентифікувати сформовані потреби. Якщо користувач обере пункт "ця тема цікава, але я не знаю, як це налаштувати", це прямий сигнал для вашої сейлз-команди. 
• Чат-боти: Використання чат-ботів, що імітують активність реальних людей у чаті, створює "стадний інстинкт" та стимулює інших користувачів ставити питання та взаємодіяти. 
• Outreach: Маркетинг може зібрати базу учасників вебінару (хто дивився онлайн/у записі, хто ставив питання) та передати її сейлз-команді для персоналізованого аутріча. 

Відеоконтент – маст-хев в еру AI пошуку

Відеоконтент стає "маст-хевом", тому що, на відміну від текстового контенту, AI-асистенти поки що не вміють генерувати відео, і люди люблять дивитися на людей. 

Переваги: 

• Стійкість до AI: Не підпадає під "захоплення" пошукового трафіку AI-асистентами. 
• Доступність: Можна почати з мінімальними вкладеннями (iPhone, дві стійки, суфлер). 
• Високий CTR: Мій відеоблог має CTR 4.2%, що дуже високо порівняно з органічним трафіком (рівень 6-7 позиції в органічному пошуку). 
• Без закупівлі посилань та постійної оптимізації: На відміну від SEO, де потрібно постійно оновлювати контент та закуповувати посилання. 
• Множинні джерела показів: YouTube пропонує ваші відео в рекомендованих, схожих, а також у Google-видачі, що збільшує охоплення. 
• Безкоштовний ремаркетинг: Підписники каналу автоматично бачать ваші нові відео. 

Недоліки: Потребує системного підходу, якісного експертного контенту та залучення технічних спеціалістів, які ділитимуться своєю реальною експертизою. 

SMM: як соцмережі можуть приносити ліди?

Соціальні мережі (LinkedIn, Quora, Reddit) чудово працюють для підвищення впізнаваності бренду та транслювання експертизи, переважно на етапі "інтересу". 

Інструменти: 

• Платна реклама. 
• Публікації від особистого бренду та прокачування експерта. 
• Органічні охоплення з корпоративних сторінок. 
• Платні розміщення та участь у тематичних групах. 
• Публікація повноцінних статей. 

Лайфхаки:

• Використовуйте інтерактивні тригери (наприклад, "стрибніть на одній нозі, і ми надішлемо чек-ліст") для виділення активної аудиторії, яка готова до взаємодії. 

Аутріч: холодний, але ефективний?

Аутріч – це процес пошуку та встановлення контактів з потенційними клієнтами/партнерами через соцмережі чи email. Я вважаю його менш ефективним каналом, часто називаючи "білим спамом". 

• Причини низької ефективності: 
• Майже 100% IT-компаній займаються цим. 
• У 99.9% випадків послуги пропонуються адресату, коли вони йому не потрібні, що викликає роздратування. 
• Коли працює: Якщо ви провели глибокий аналіз цільової аудиторії, виявили конкретну проблему і можете запропонувати цільову пропозицію, яка цю проблему закриє. 

Реферальні програми та партнерські продажі

Це ефективні способи залучення клієнтів через співпрацю. 

• Реферальні програми: Співпраця з неконкурентами, які мають спільну цільову аудиторію (наприклад, дизайнерські агенції). Вони можуть рекомендувати вас для інших етапів розробки, отримуючи винагороду. Спільні вебінари – чудовий спосіб налагодити такі відносини. 
• Партнерські продажі: Глибша співпраця, де партнери активно просувають і продають ваші IT-продукти/послуги за комісію. Це може переростати навіть у субпідряд, коли партнерська компанія, не маючи власних фахівців, бере відповідальність за проєкт і передає його вам як субпідряднику. 
• Сарафанне радіо: Найкраще працює, коли ви даєте клієнту більше, ніж він очікує. Це питання більше до delivery-команди. 

Конференції, Roadshow, Нетворкінг: чи виправдовують витрати?

Участь у конференціях як спікер коштує 3 000 – 15 000 доларів, квитки – 500 – 3 000 доларів. 

• Плюси: Можливість контактувати з платоспроможною аудиторією, яка готова платити за участь. 
• Мінуси: На конференціях присутні не лише ваші потенційні клієнти, а й конкуренти, що ускладнює лідогенерацію. 

UpWork для продажів IT-послуг

UpWork та подібні платформи зводять замовників та виконавців. 

• Недоліки: 
• Демпінг цін: Висока конкуренція часто призводить до зниження цін. 
• Орієнтація на фрилансерів: Платформи надають перевагу фрилансерам, а не IT-компаніям. 
• Вищі комісії: Агентські акаунти мають вищу комісію. 

Підсумок: Системний підхід та синхронізація маркетингу і продажів 

Усі перелічені інструменти працюють ефективно лише тоді, коли їх використовують системно та разом. Не можна допускати ситуації, коли відділи продажів та маркетингу працюють у різних напрямках. Вони повинні бути синхронізовані! 

Маркетинг збільшує впізнаваність бренду, що безпосередньо впливає на результативність активностей сейлз-спеціалістів. Лише спільними зусиллями можна досягти бажаних результатів у лідогенерації та залученні нових клієнтів.