Альтернативи Upwork: 7 способів отримувати клієнтів в IT.

Привіт усім. Сьогодні будемо говорити, як продавати ІТ-послуги без Upwork. Я підготовив певний рейтинг топ-7 маркетингових інструментів, які використовують ІТ-компанії для того, щоб отримувати нових клієнтів і обходити стороною платформу, яка називається Upwork.

Почну з картинки. Це певний мем, який я підготовив. Сидять бабулі, і одна каже: "Ото колись був Upwork", інша показує і каже: "Отакі ліди були". 

Чому це не смішно? Тому що давним-давно Upwork розвивав український IT-ринок. Із 2–3 спеціалістів виростали команди, цілі компанії: хтось продавав, хтось комунікував, хтось виконував — і це все працювало.

Зараз у зв’язку з тим, що висока конкуренція, є демпінг цін, є комісія Upwork, також не забуваємо, що там здебільшого короткострокові проекти, і важливо в продажах саме рейтинг вашого акаунту — це все робить цю платформу менш ефективною порівняно з іншими напрямками та каналами.

 

Тому ось такий мем. Рухаємося далі.

Тепер переходимо до рейтингу, який включає сім маркетингових інструментів, які використовують IT-компанії.

Почнемо із сьомого місця, яке називається нехолодний аутріч.

Почну із терміну: що таке аутріч? Це комунікація з потенційними клієнтами через email, LinkedIn тощо. Простими словами, я дуже часто кажу, що це "білий спам" (або спам, яким би ви кольором його не називали, але це спам). Якщо ви нав’язуєте якусь послугу цільовій аудіторії, яка в цей момент не зацікавлена в послузі.

Прочитаю мою думку на рахунок цього: білий спам, холодні дзвінки, масова розсилка, лінкідінусі — ці аутбанд-активності все більше викликають рефлекс відторгнення у потенційних клієнтів. І на це є дві причини:

1. Цим займається 99,9% IT-компаній.
2. У 99,9% випадків вони пропонують послуги, коли адресату вони не потрібні.

І тут я зазначаю, що саме "не потрібні" — важливе слово. Маркетинг може допомогти знайти аудиторії, яким потрібні ваші послуги. А якщо через маркетинг виявити потребу користувачів, компаній у чомусь і пропонувати щось релевантне?

Звучить добре. Що для цього потрібно зробити? Об’єднати зусилля маркетингу та sales-команди й отримати дружбу між маркетингом і продажами.

Як це робиться? Завдання маркетингу — встановити (або "вінсталювати", як скажете) спеціальні тули, які можуть ідентифікувати компанії користувачів, які зайшли на ваш сайт. Це, наприклад, Rb2b.com або HubSpot (якщо використовуєте цю CRM — у них є спеціальний розділ, де трекаються користувачі за доменом). Ну і старий добрий Lead Feeder.

Що робить маркетинг?

• Створює цільові сторінки під ваші послуги.
• Наганяє туди релевантний трафік.
• Ідентифікує та валідує користувачів (з яких вони компаній).

Наприклад, RB2B (так, помилково назвав, мав на увазі інший інструмент) може показувати, хто заходив на сайт, з якої компанії, його LinkedIn, email. Інші тули показують лише компанії. Ви трекаєте цих користувачів, далі валідуєте їх: використовуєте 2–3 тули, щоб порівняти дані. Якщо дві тули показують, що до вас зайшов користувач із компанії А — значить, ймовірно, це справді так.

Далі ви передаєте цю базу sales-команді, вони формують аудиторію й запускають outreach-кампанії.

У чому різниця між таким підходом і класичним? Те, що маркетинг ідентифікує компанії, які можуть бути зацікавлені у ваших послугах — за рахунок цільової сторінки, трафіку та ідентифікації через тули.

Який бюджет для цього потрібен? Я порахував, що це приблизно 200 доларів на підписки в тулах, але є додаткові витрати на трафік, бо вам потрібно, щоб люди заходили на цільову сторінку. Ви можете довго чекати, поки вони самі прийдуть через SEO (і це теж витрати), або використовувати платну рекламу (наприклад, контекстну по ключовим словам).

Я додав скріни, як це виглядає:

• HubSpot — бачимо компанії та їхні сайти.
• RB2B — показує, з якої компанії користувач, його посаду, LinkedIn, email тощо.

Можна налаштувати інтеграцію Slack з Rb2b, і вам будуть приходити сповіщення про нових відвідувачів прямо в Slack. Дуже зручно

Шосте місце — LinkedIn Ads і реклама, яка стосується певних, можна сказати, етапів певної "вирви".

О, не "воронки", а "вирви". Що я маю на увазі під "етапами"? Щоб отримувати ліди через LinkedIn, вам потрібно:

1. Ідентифікувати цільову аудиторію.
2. Залучити їх контентом (наприклад, корисними матеріалами).
3. Просувати їх нижче по "вирві" — на другому етапі показати кейс, який вирішує їх проблему.

Як це працює на практиці?

• Ви формуєте цільову аудиторію (наприклад, CTO або product owners у SaaS-компаніях).
• На першому етапі ви визначаєте, хто взаємодіяв із вашим контентом (лайки, коментарі, перегляди).
• Ця аудиторія звужується, і ви вже їй показуєте кейс ("Як ми допомогли [аналогічній компанії] зробити X").
• Ті, хто зацікавився кейсом, переходять на третій етап — реклама з переходом на цільову сторінку, де відбувається конверсія.

Важливо: обов’язково проводьте A/B-тести, щоб зрозуміти, який контент чи кейси працюють краще. Це легко налаштувати в будь-якому рекламному кабінеті.

Проблема B2B-продажів — довгий цикл угод (місяці) і кілька осіб, які приймають рішення. Такий підхід дозволяє впливати на аудиторію поступово, що збільшує шанси на угоду.

Але LinkedIn Ads — це недешево. За моїм досвідом, для ефективної кампанії потрібно $2–5 тис./місяць, і вона може тривати 3–6 місяців.

П’яте місце — контент-маркетинг

Контент-маркетинг — це статті, дослідження, кейси тощо. Він генерує ліди, якщо ваш контент:

• Корисний, релевантний, структурований.
• Унікальний, експертний, актуальний.
• Достовірний і мультиформатний (текст, таблиці, списки, візуалізації).

Це модель EEAT (Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness), яка оцінює якість контенту.

Щоб контент працював, потрібно:

1. CTA (заклики до дії) — секції, які підштовхують користувача до контакту.
2. Перелінковки — посилання на комерційні сторінки (наприклад, "Замовити консультацію").
3. Комерційний інтент — контент має відповідати на запити тих, хто готовий купувати.

Приклад:

• Працює: стаття "Як оптимізувати витрати на DevOps у стартапі?" → перехід на сторінку з послугами.
• Не працює: стаття "Що таке сосиска в тісті?" (нікого не цікавить у B2B).

Чи GPT та AI Overview заберуть трафік у Google?

Google вже впроваджує AI Overview — користувачі отримують відповіді без переходу на сайти. Прогнози:

• За 2 роки пошуковий трафік впаде на 20%.
• ChatGPT та інші AI-асистенти перетягнуть частину інфозапитів (особливо низькоякісних).

Статистика (2024):

• Google — 83% пошукового трафіку.
• ChatGPT — 4,33%.
• YouTube — лідирує як джерело інформації.

Але AI технології стрімко розвиваються, і ця частка буде зростати.

Як адаптуватися?

1. Оптимізуйте контент під AI-пошук (структура, фактологія, EEAT).
2. Ловіть реферальний трафік — коли AI посилає користувачів на ваші сторінки.

Нічого революційного — все той же Excel (методичність і якість). Щоб AI-системи (ChatGPT, Google AI Overview) показували ваш контент, потрібно:

• Генерувати якісний, унікальний матеріал (модель EEAT — експертність, авторитетність, достовірність).
• Використовувати структуру, цитати, посилання на джерела.
• Писати для людей, а не для алгоритмів — розмовний стиль, без "напихання" ключових слів.

Ключові моменти:

1. LSI-ключі — слова, пов’язані з темою (допомагають системам зрозуміти контекст).
2. Мікророзмітка — невидимі теги, які покращують індексацію.
3. Trust бренду — згадки в ЗМІ, статті від журналістів, аутріч-публікації.

Приклад:

• Замовляйте статті у популярних виданнях із згадкою вашого бренду.
• Публікуйте експертні матеріали від імені спеціалістів компанії.

AI vs. Google: хто забирає трафік?

Статистика (2024):

• Google — 83% пошукового трафіку.
• ChatGPT — 4,33%, але серед AI-асистентів лідирує (56%).
• Реферальний трафік з AI — у 90% випадків це блогові статті (не комерційні сторінки).

Висновок:

• Інфотрафік (статті, довідки) поступово переходить до AI-асистентів.
• Комерційні запити (продажі, послуги) залишаються в Google — тут варто фокусуватися на PPC та SEO.

Четверте місце — Paid Search Ads (PPC)

Плюси:

• Швидкий запуск — результати вже за кілька днів.
• Можливість A/B-тестів — перевірка оголошень, цільових сторінок.
• Точний таргетинг — навіть на вузькі ніші.

Мінуси:

• Високі CPC (ціна за клік) — у IT-сегменті від $5до$50.
• Keyword Close Variants — Google підміняє ваші ключові слова на "близькі" (часто нерелевантні), що розтягує бюджет.
• Обмеженість вузької аудиторії — важко таргетуватися на дуже специфічні запити.

Приклад проблеми:
Ви ставите точний збіг для ключа "купити сосиску в тісті", але Google показує рекламу на "сосиски оптом" або "рецепт сосисок". Результат — витрачаєте бюджет на непотрібних клієнтів.

PPC vs. Органіка: що ефективніше?

На діаграмах видно:

• ТОП-1 органіка забирає 30–40% кліків.
• Реклама (PPC) — лише 5–10%, але дає швидкі результати.

Висновок:

• PPC — для швидких лідов.
• SEO — для довгострокового трафіку.

PPC vs. Органіка: хто отримує більше кліків?

Розглянемо приклад запиту "Software Development Services":

• 100 пошуків → 40 кліків дістаються ТОП-1 органічного результату (SEO).
• Лише 1,6–2% кліків йде на рекламу (PPC).

Чому так?

1. Банерна сліпота — користувачі свідомо ігнорують рекламу, скролячи до органіки.
2. Блокери реклами — ~30% аудиторії використовує AdBlock.
3. Боти — 50% інтернет-трафіку це боти, з яких 32% клікають на рекламу (витрачають ваш бюджет).

Що робити?

• Використовуйте інструменти для фільтрації ботів (наприклад, ClickCease).
• Фокусуйтесь на якісних ключах з комерційним наміром (наприклад, "замовити розробку SaaS" замість "що таке SaaS").

Третє місце — Директорії (каталоги компаній)

Що таке директорії?

Це сайти-каталоги (наприклад, Clutch, GoodFirms, DesignRush), де компанії ранжуються за рейтингами, відгуками та спеціалізацією.

Чому це працює?

• Висока конверсія: 13% відвідувачів із директорій стають лідами (наприклад, 2 із 4 користувачів).
• Паттерн поведінки клієнтів:
  Клієнт шукає "топ IT-компаній для розробки додатків".
  Вибирає 3–5 варіантів із директорій.
  Надсилає запити на тендер.

Приклади ефективних директорій:

• Clutch.co — лідер для B2B-послуг.
• GoodFirms — актуально для софтверних компаній.
• DesignRush — для дизайн-студій та digital-агенцій.

GO (Generative Engine Optimization) — оптимізація під AI-асистентів

Коли користувач запитує в ChatGPT:
"Порекомендуйте топ-5 компаній для розробки мобільного додатку",
AI шукає відповіді в директоріях (Clutch, GoodFirms) і формує список на основі їхніх рейтингів.

Як потрапити в рекомендації AI?

1. Реєструйтеся в топових директоріях.
2. Збирайте відгуки — вони впливають на позицію.
3. Оптимізуйте профіль під ключові запити (наприклад, "розробка мобільних додатків у Києві").

Щоб потрапити в топ директорій (Clutch, GoodFirms, DesignRush), потрібно платити. І це недешево:

• Вартість розміщення: від $500до$15,000/місяць залежно від категорії.
• Приклад: Категорія з 3,5 тис. органічних відвідувачів може коштувати $15,000 за топ-позицію.

Чи це вигідно?
За мого досвіду, такі інвестиції можуть генерувати **$700Kугод\ast \ast .Алерезультатизалежатьвідніші—укогосьвиходить$100 на ліда, у когось $10K.

Друге місце — Commercial SEO

Що це?

Оптимізація комерційних сторінок (наприклад, "розробка мобільних додатків") під пошукові запити з купівельним наміром.

Плюси:

• Якісний трафік — користувачі готові купувати.
• Довгостроковий ефект — сторінка може приносити клієнтів роками.

Мінуси:

• Довго: вихід в топ займає 6–12 місяців.
• Дорого: середній бюджет для IT-компанії — $3,000/місяць (90% — закупівля посилань).

Важливі нюанси:

• Можна стартувати з малим бюджетом — якщо вибрати менш конкурентні субніші (наприклад, "розробка додатків для медицини" замість "розробка додатків").

• Не завжди топ-1 = клієнти:
  Навіть друга позиція з CTR 0,5% (замість очікуваних 18%) — це реальність.
  Причина: реклама, Google-карти, боти "з’їдають" кліки.

Перше місце — Вебінари

Чому це №1?

• Глибина взаємодії:
  Середній час на сайті: 2–3 хвилини.
  Середній час на вебінарі: 30 хвилин (50% учасників додивляються до кінця).
• Висока залученость: чати, питання, обговорення.
  Можливість фільтрації лідов:
• Використовуйте опитування під час вебінару ("Чи плануєте ви розробку додатку в найближчі 3 місяці?").
  Дані передавайте в sales-команду для подальшого outreach.

 

Підсумок: Топ-7 інструментів для продажу IT-послуг без Upwork:

1. Вебінари — максимальна залученость.

2. Commercial SEO — довгостроковий трафік.

3. Директорії (Clutch, GoodFirms) — високі конверсії.

4. Paid Search Ads (PPC) — швидкі ліди.

5. Контент-маркетинг — підтримка репутації.

6. LinkedIn Ads — робота з B2B-аудиторією.

7. Нехолодний аутріч — комунікація з "теплою" аудиторією.

Чому вебінари — це потужний інструмент?

1. Жива взаємодія з аудиторією:
   Користувачі бачать реальних людей (не просто текст чи відео), що підвищує довіру.
   Можливість показати експертність через відповіді на запитання, приклади з практики.
2. Джерело якісних контактів:
   Реєстрація дає вам емейли та інші дані учасників — це готова база для e-mail маркетингу.
   Після вебінару можна запустити персоналізовані кампанії (на відміну від холодного аутрічу).
3. Можливість повторного використання контенту:
   Транскрибація → стаття для блогу.
   Запис вебінару → YouTube, соцмережі (короткі відео, цитати).
   Презентація → PDF-гід або кейс.
4. Мотивація для експертів:
   Технічні спеціалісти частіше погоджуються на виступ, ніж на написання статті.
   Вони можуть показати себе перед аудиторією, а не просто "допомогти маркетингу".

Як організувати ефективний вебінар?

• Вибір теми:
  Широка (наприклад, "Як вибрати технологію для стартапу") — дешевше залучення, але менша конверсія.
  Вузька (наприклад, "Оптимізація витрат на AWS для SaaS") — дорожче, але ліди якісніші.
• Просування:
  Бюджет: $1,000–$3,000 на рекламу (Facebook, LinkedIn, Google Ads).
  Ціна за реєстрацію: $2–30 залежно від ніші.
• Аналітика після вебінару:
  Хто дивився онлайн? Хто переглядав запис?
  Хто взаємодіяв з опитуваннями/чатом?
  Ці дані допомагають sales-команді робити персоналізовані пропозиції.

Підсумок:

Вебінари — це найефективніший спосіб для IT-компаній:
Генерують теплі ліди.
Дають експертний контент для подальшого використання.
Дозволяють показати спеціалістів (а не просто "продавати").

Скільки коштує?

• Бюджет: від $1,000до$5,000 (реклама + платформи).
• Ціна за лід: $10–100 (залежить від ніші).